ガートナーサミットで--既存顧客の満足度に注力せよ

最終更新: 2018年12月16日

「B2Bhack.com」主宰 飯室淳史氏が講演:

 ガートナー ジャパンが2月21日に開催した「ガートナーカスタマー360サミット2017」のゲスト基調講演に、元GEヘルスケア・ライフサイエンスグローバル本社のチーフデジタルマーケティングエバンジェリスト・グローバルリーダーを務めた飯室淳史氏が登壇。顧客に成果を売る方法について解説した。


「提案型営業と言っても、顧客の結果を担保しないで売るだけであれば、結局はソリューションという名前の製品を売っているだけだ。これからは欧米のように国内でも顧客に成果を売るアウトカムセリングの時代になる」


 冒頭では、顧客に成果を売る上で、とらえておかなければならないポイントをいくつか示した。まず、企業のほとんどは目の前に問題が見えると、これを解決することに集中してしまい、本来のゴールが見えなくなるという。


 また、企業は自らを破壊することが生き残る上で大切だという。「何もしなくても年に数十億円入ってくるビジネスがある。これを破壊する決断は難しいが、いつか誰かに取られてしまうので、自分たちで壊して市場を作り直したほうがいい」


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