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名古屋の質問３
「測れないモノは改善できない、共感いたしました。Webサイトを担当していて、どんなお客さまがどこからお見えになっているか可視化したいので、MAツールを入れたいと社長に提案しているのですが、可視化したいですという価値がご理解いただけなくて、どうやって説得すれば良いでしょうか？」
HOWよりもWHY
いいですね、いいですね、MAツールの導入の悩みはあるあるですね。MAツール導入の悩みで多く質問されることは
どこのMAツールが一番のお勧めですか？
MAツール導入予算の承認が取れません、どうやって説得すれば良いでしょうか？
導入して半年経ちますが、難しくて誰も上手く使いこなせません。もっと簡単に使えるMAに変更しようと思っていますが、どれが良いでしょうか？
MAツール導入前に、何か準備しておくべきことはありますか？
MA（マーケティングオートメーション）は、単なる手段でしかないので、HOWであり、目的ではない。MAツールを導入することで成し遂げたいゴールがあるはずだ。極端なことを言えば、そのゴールを達成できるのであれば、ツール（手段）はMAでなければならないはずがないし、ツールがあってもなくても良いはずだ、肝心なのはゴールにたどり着くことのはずだ。
では、その「どんなお客さまがどこからお見えになっているか可視化」することで、何を成し遂げようとしているのか？
そして、それは、会社の事業目標、会社のミッション、会社のビジョンを実現することへ貢献できるのだろうか？ 今のこの質問はいわゆる「問題」の相談である。すぐに手を上げて質問できるくらいに常に問題意識を持って、ひと言で説明できるくらいに、この「問題」はクリアでアある、素晴らしいことだ。
問題＝「どんなお客さまがどこからお見えになっているかわからない」と、いったい何が困るのだろうか？ 誰がどんな風に困るのだろうか、と考えてみる
そう、問題とは、問題だけが単独で存在するのではなく、何かしらのゴール（目的もしくは目標）があるはずだ、ここがHOWよりもWHY、どうするかよりもなぜするのか、だ。
広報ではいったい何がゴールなのだろうか？
そのゴールは事業目標と直結しているのだろうか？
そのゴールを達成すれば、事業目標の達成に貢献できるのか？と言う意味だ
そのゴールを達成するための戦略と実行計画があるはずだ。その戦略の遂行ができない、と言う問題を抱えているのだろうか？ ゴール達成の障害が発生しているのだろうか？ と考えてみる
ゴールを確認して明確にできた上で、現状を測ってみる。カーナビやGoogle Mapで言えば、現在地はどこにいるか、実行計画ならば進捗状況とも言うだろうし、外資系では、As Is（アズイズ）と言ってみたり、status quo（ステイタス･クオ）とも呼ぶ。
ゴールや現状をきちんと定義できなければ、そもそも「問題」などは存在しない。いや、正確に言えば、困ったことはいくらでもあるだろうけど、「ゴールを達成する上で、障害となる問題」はゴールと現状が定義されていなければ、測ることもできない、だから
社内のあちこちで吹き出してくる問題は枚挙にいとまがないだろうが、優先順位をつけて解決していくべきは、ゴール達成の障害となり得る問題、解決しなければゴールを達成できなくなる問題、だけである。
そう考えたときに、「どんなお客さまがどこからお見えになっているか可視化」することは、ゴールを達成する上で、必要不可欠な手段なのか、こうやって可視化して整理していくことで、ハッキリしてくるのだ。
ここで、社長と共通のゴールの達成が、いま危ぶまれていて、社長もそれに同意をしている、その時に、「どんなお客さまがどこからお見えになっているか可視化」することが、ゴール達成の決定的な切り札になるのであれば、そう社長に進言すれば良いだけだ。
MAツールを入れる是非を社長と議論する必要はない、共通のゴール達成への危機感を共有し、その解決が必要なことを理解してもらい、その解決方法の一つとして「MAツールを使ったどんなお客さまがどこからお見えになっているか可視化すること」が、投資する価値があると説明するだけなのだ。簡単でしょ？
それはまるで、
と同じことなのだ。