「顧客企業の生涯価値最大化を共通目標に」---元GEヘルスケア飯室氏が説いたデジタル変革の捉え方

BtoBセールス＆マーケティングSummit 2016 Autumn詳報

営業から始めるデジタル変革の勘所 元GEヘルスケア グローバル本社 ライフサイエンス チーフ デジタルマーケティングエバンジェリスト、グローバルリーダー 飯室 淳史氏

　「今、デジタルを駆使しないメーカーを顧客企業は利用しようとしない。デジタル変革は、顧客のニーズに応えるためのものである」と飯室氏は切り出した。かつて企業間取引（BtoB）では「メールよりも電話」「注文は電話やファックス」が主流だった。しかし今は状況が違うと飯室氏は指摘する。

　「新たな取引先をWebで探そうという顧客企業にとっては、メーカーがWebサイトを持っていないあるいは貧弱であるのは、存在していないのも同じだ」と現在のビジネスの厳しさを訴えた。

　さらに「メールで連絡ができない営業担当者には仕事を依頼しない、電話やファックスでしか注文を受け付けない企業は相手にされないというケースも増えている」と続けた。

　その要因の一つに、飯室氏は一般消費者向けのコンシューマ市場（BtoC）でデジタル変革が先行している点を挙げた。一般向けのネット通販では、Webで在庫の有無が確認でき、問い合わせは24時間いつでも受け付けているのが当たり前だ。

　「その利便性とレスポンスがBtoBでも求められている。もはや、なぜ自社がデジタル変革をするのかについて議論するような時代ではない。顧客の要望に応えなければ、仕事はもらえない。だからデジタル変革をせざるをえない」と飯室氏は主張する。