「新規顧客の獲得活動なんてもうしない」

日経 xTECH Active 連載第17回目

経営者に読ませる「B2Bマーケティング攻略ガイド」

　私が働いていたGEヘルスケアは「ライフサイエンス業界あるいはバイオ医薬品業界」を対象とした製造業で、お客さまは理系・医系大学の研究者と製薬会社がほとんどだった。研究者には創薬開発を支援するバイオテクノロジー技術・試薬・分析機器を、製薬会社の工場にはバイオ医薬品精製技術・装置・原材料を提供しており、既存顧客からの売り上げが９割近くを占めていた。

　しかし、この業界は市場が大きく伸びているわけでなかった。既存顧客だけに頼っていたのでは、当然のことながらジリ貧になるという危機感に常にさらされていた。

　したがって、15年以上前に営業責任者をしていた頃の私は、とにかく営業担当者に「新規顧客開拓がお前たちの仕事だ、既存顧客に会ったところで、大型装置は10年に一度しか売れないんだから、新規を探して売り上げを立てろ」とゲキを飛ばしていた。

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