（後編）Marketing手法から考えDigitalを活用する--GE Healthcare飯室氏に聞く

日本を復活させるB2Bマーケティング

　まず飯室さんが口にしたのは、リード（見込み顧客）の獲得とは違う視点の話でした。「B2Bの顧客のサイト訪問は、製品名をサイト外やサイト内の検索窓に入力して検索することが非常に多くあります。このため検索エンジン最適化によって、サイトの目標である売り上げへの貢献は伸びます」。

　ところが、GE Healthcareが本当に知りたかったことは、さらにその改善目標をどう設定すればよいかでした。「そのために、MAツールを使って目標数を最適に設計しようとしたのです」と飯室さんは言います。

　私は最初、この話を理解できませんでした。飯室さんがMAツールを使って知りたかったのは、サイトの最大売上金額（または件数）だったのです。

　私たちはサイトを改良して、「今までよりも売り上げが1.2倍に増えました」などと説明しています。しかし、実際には100倍にできる可能性があるなら、この1.2倍という数値は全く効果が上がっていないことになります。飯室さんは、このような視点の下、Webサイトの最大価値をMAツールで導けないかと考えたのです。