（2）三つの「デジタル化の本質」をインストールする

日経 xTECH Active 連載第4回目

経営者に読ませる「B2Bマーケティング攻略ガイド」

　今回は日本だけではなく、グローバルでの経験も交えてSFAへの取り組みを伝えたい。

　SFAの基本は、引き合いや商談を管理するだけで、従来EXCELに入れていたのと同じ情報しか入れていなかった。このため、入力の手間がかかるSFAは、営業部門では使い勝手が悪く、面倒な存在だった。

　月例営業会議では、営業がSFAに入力した引き合いデータをいったんEXCELにダウンロードして、その画面をプロジェクターで投影しながら、皆で今月の売り上げ予測をしていた。それを見た営業が「何のためにSFAに入力するのか？」と不思議に思うのは当然だ。

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