(上)顧客目線をインストールする

日経 xTECH Active 連載第11回目

経営者に読ませる「B2Bマーケティング攻略ガイド」


 あなたが経営者なら、これまでの長い会社経験の中で、「お客様の立場に立って考えなさい」と言ったり言われたりしたことは何度かあるはずだ。まぁ、当たり前と言えば当たり前のことなのだが、製品を売る会社経験が長いと、「どうすればもっと売れるのだろうか?」と売り手目線で考えがちになる。自社の取引先である買い手(顧客)の目線になるというのは、それほど簡単ではないようだ。


 マーケティングの成功事例としてよく引き合いに出されるものに、(B2Bではないが)某古本屋チェーンがキャッチフレーズをこれまでの業界の「買います」から「お売りください」へと変えたことがある。お客様に対して「あなたの古本を買ってあげる」とも読み取れる上から目線から、「あなたが読み終わった本をお売りください」とへりくだってお願いする真逆の目線を導入した。

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