Ｂ２Ｂマーケティング座談会（6）「成果しか売れない時代」の前にできること

将来のB2Bマーケットを予測するキーワード

　ZDNet：最後に、B2Bマーケティングの展望を。たとえば2020年のB2Bマーケットはどうなっていると思いますか。

”成果”を売れないと厳しい

　飯室氏：自分だけではできないこと領域は他社の助けを借りるという考え方はその通りです。私のいた巨大企業GEでさえも、相手の大きさに関係なく、ないものは提供してもらうという姿勢が明確です。それを動かしている原動力は何か、ベンチャーと付き合わなくてもいいじゃないかといっても、技術を手に入れる手段はないーーだから危機感があるのです。とんでもない危機感を持っている会社だけが生き残っているので、経営者は足が震えるくらい、夜も眠れないくらい怖いと言います。

　そこで私がずっと聞いてきたのは、”成果を売る”という「アウトカムセリング」の方向に行かない限り、もう生き残れないということです。Uberにしろ、Airbnbにしろ、結局成果だけを提供するというビジネスモデルで、世界最大の宿泊会社と、タクシー会社を作ってしまいました。それがGEの経営者からすると恐ろしい。あれほど簡単に世の中を変えてしまうような会社が出てくるとしたら、GEの30万人の会社なんて吹っ飛ぶと思っているのです。

　だからもう、何が何でも製品なんか売るな、成果を売れと言っています。でも、その波はまだ日本には来ていません。UberとAirbnbの話をするのですが、新しいとかすごいとか、デジタルやITの切り口だけでしか言っていなくて、成果モデルが世界を制するというところには触れられていない。どうしても日本ではモノづくりの方に話がいってしまって。そんな状況では市場を取られてしまいますよね。