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企業変革プロジェクト「マーケティングをDNAに組み込む」の名称はアルテリア・ネットワークス株式会社の代表取締役社長CEO川上潤さんの発案によるものです。B2Bhack.comは「マーケティングをDNAに組み込む 攻略ガイド」の名称の使用に関して正式に合意を得ています。

 

ガートナーサミットで--「製品を売る」から「成果を売る」へ、組織変革に必要なものとは―元GEヘルスケア飯室氏

B2Bhack.com」主宰 飯室淳史氏が講演:

 「顧客が求めているのは、製品やサービス、ソリューションではない。その先にある成功体験である。これからは顧客に『成果』を売る時代が来る」――。


 2017年2月21日から22日まで、東京・有明の東京コンファレンスセンター・有明で開催された「ガートナー カスタマー360 サミット」で、元GEヘルスケア・ライフサイエンス グローバル本社 チーフデジタルマーケティングエバンジェリスト・グローバルリーダーの飯室淳史氏は、製品やサービスを売る従来のビジネスの課題を指摘。「これからはお客様に成果を売れ!」と題した基調講演で、成果を売るビジネスへの転換の必要性を解説した


顧客の課題解決ではなく、顧客が真のゴールへ到達する道を探す

 「成果を売る」とは何を意味するのか。飯室氏はその答えを、「自社製品やサービスを使って、顧客が結果を出すまで付き合うこと」と示した。飯室氏によれば、従来の営業は製品やサービス、ソリューションを「売るまで」に力を注ぎ、「顧客が成果を出せるまでを担保していなかった」(飯室氏)という。


 「顧客が成果を出せるまでを担保する」取り組みを実践するには、顧客が目指している真のゴールを知らなくてはできないだろう。しかし飯室氏は、「顧客の真のゴールを知ることは容易ではない」とくぎを刺す。


 顧客のニーズを集めたという営業スタッフでさえも、「山積している目の前の課題を羅列されただけだった」というのがよくあるパターンだという。飯室氏は「個々の課題をモグラたたきのように潰していっても、顧客は次の課題を提示するだけで、感謝はされない」と、一般的な課題解決型アプローチで陥りやすい「穴」を指摘した。